Formare il team di fundraising
Per motivare e preparare il team di dialogatori e operatori di telemarketing a contatto coi donatori dell’organizzazione
Perché
Sempre più ONG e Enti del Terzo Settore si avvalgono di dialogatori e operatori di telemarketing per promuovere le proprie attività e raccogliere fondi.
In molti casi si tratta di personale esterno che si trova a presentare le attività dell’organizzazione e la rappresenta nel momento in cui si pone in relazione con il pubblico. Ha un ruolo molto importante e delicato per l’immagine dell’organizzazione e necessita dunque di formazione specifica sia dal punto di vista dei contenuti, sia dal punto di vista tecnico.
Formazione tematica e formazione tecnica
EDI onlus realizza da 10 anni attività di formazione di dialogatori diretti e operatori di telemarketing sia per personale interno delle organizzazioni in caso il servizio gestito direttamente (in house), sia per agenzie esterne come call center.
Le formazioni sono pensate in particolare per:
- formare rispetto alla mission e alle esigenze delle campagne della committenza (diritti umani, sostenibilità, diritti dell’infanzia o altri temi specifici) motivando il personale attraverso tecniche partecipative e di personal engagement.
- insegnare tecniche specifiche di vendita.
Affrontare la vendita nel fundraising
Riconoscere le credenze negative di cui un operatore può essere portatore è un aspetto chiave per aumentare il successo del fundraising.
Decostruire i propri pregiudizi e resistenze, permette di lavorare sull’ascolto attivo, permettendo di focalizzare il tempo del dialogo nel percepire il bisogno di donatori e donatrici, per offrire soluzioni accoglienti ed alternative.
Le formazioni affrontano anche l’approfondimento delle motivazioni che spingono una persona a donare (driver) per offrire al gruppo che si dedica alla raccolta fondi una visione più varia degli obiettivi di vendita/fundraising anche per il recupero di donatori e donatrici.
Tutti gli aspetti della vendita come le relazione con i donors e il lavoro sulla comunicazione vengono affrontate tramite giochi di ruolo, simulazioni e tecniche di gioco.
Il percorso tocca tutti gli aspetti della donazione e si concentra su:
- Impostazione e struttura dell’incontro o della telefonata
- Modalità di strutturazione della richiesta di donazione utilizzando la formula Problema/Soluzione/Obiettivi
- Gestione delle obiezioni
- Utilizzo dei cost-examples
- Impostazione della chiusura dell’incontro o della telefonata per diminuire la caduta delle donazioni
Migliorare attraverso gli ascolti individuali
Parallelamente alle formazioni sono proposti anche degli affiancamenti a operatori e operatrici dei Servizi Sostenitori tramite call center esterno o in house. Si tratta di un effettivo ascolto di un campione di telefonate, strutturato attraverso un briefing prima della telefonata, e un debriefing dopo la telefonata effettuata.
Questa procedura consente di approfondire quale approccio istintivo viene messo in atto, il carico emotivo dell’operatore e che tipo di apertura può essere realizzata: porta l’attenzione su alcune parole chiave, e fornisce soluzioni per stabilizzare, differire o aumentare la donazione. I risultati possono poi essere condivisi con l’intero team di fundraising.
La motivazione al centro delle formazioni
Le nostre formazioni, a distanza o in presenza usano tecniche partecipative e interattive, ludiche e esperienziali, basate su una metodologia socio-costruttivista in grado di partire dalla motivazione dei partecipanti per favorire l’apprendimento e l’acquisizione di conoscenze e competenze in maniera duratura, coniugando aspetti cognitivi e emotivi, favorendo consapevolezza e engagement.
Anche a distanza la metodologia partecipativa contiene momenti di vicinanza, unione, gioco ed emozione. Attraverso l’uso di piattaforme online e facendo ricorso ad immagini e ad attività ludiche, i training hanno sempre un alto coinvolgimento dei team di partecipanti.
Ogni sessione formativa è strutturata con l’obiettivo di coinvolgere, aggiornare, motivare, lavorando sull’ascolto e sulla cura del gruppo.
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- #Comunicazione, #Team building, #Volontari
Dove
In house o presso i call center
In presenza e online
Quando
Può far parte della periodica formazione del personale e può essere organizzato in qualsiasi momento dell’anno
